Así es como se entrelazan los compradores en sus páginas de destino

Sus compradores son la base de su estrategia de marketing.

Saber quiénes son sus clientes, qué quieren y dónde están, es crucial para transmitir el mensaje correcto a las personas adecuadas.

Los compradores influyen en todos los aspectos de su dise√Īo de marketing y mensajer√≠a.

  

Por supuesto, tambi√©n encontrar√° un lugar en cada dise√Īo de p√°gina de destino orientado a la conversi√≥n. Al mostrar diferentes p√°ginas de destino a diferentes personas, puede mejorar las tasas de conversi√≥n y la satisfacci√≥n del cliente.

En esta publicación, le muestro cómo usar compradores en sus páginas de destino. Como resultado mejora significativamente la experiencia del usuario y las conversiones.

Suena bien Vamos a sumergirnos en:

Comprender a los compradores

La palabra "persona" en la persona del comprador puede ser enga√Īosa; En esencia, es solo un "perfil" de su cliente ideal o p√ļblico objetivo.

Estos son clientes que:

  • deseo para comprar tus productostienen una clara necesidad y est√°n buscando una soluci√≥n, o
  • Would Est√°n interesados ‚Äč‚Äčen sus productos.Esto significa que no tiene una necesidad clara, pero le interesar√°n sus productos en funci√≥n de sus datos demogr√°ficos.

El objetivo del comprador es ayudarlo a crear un mensaje de marketing más específico para sus clientes ideales. Un cliente experimentado con alta información tiene objeciones bastante diferentes que un cliente nuevo con poca información.

Por ejemplo, si vende software de marketing por correo electrónico, puede tener dos compradores:

  1. Propietarios de peque√Īas empresas y fundadores de nuevas empresas que ya utilizan el marketing por correo electr√≥nico y desean cambiarse a un nuevo proveedor. El marketing debe destacar el precio m√°s bajo y el mejor rendimiento de su software.
  2. Blogueros y escritores que nunca antes han utilizado el marketing por correo electrónico. Su marketing debe centrarse en la educación y enfatizar el valor del marketing por correo electrónico.

Si bien no hay reglas estrictas sobre lo que los compradores pueden o deben incluir, es una buena idea mencionar al menos lo siguiente:

  • Un nombre ficticio para identificar a la persona.
  • Rol (para personas B2B)
  • Datos demogr√°ficos (ubicaci√≥n, edad, educaci√≥n, etc.)
  • Identificadores personales, p. B. Preferencias de comunicaci√≥n.
  • Metas y desaf√≠os
  • Objeciones frecuentes
  • Su soluci√≥n (mensaje de marketing dirigido y presentaci√≥n a la persona)

Por supuesto, es muy subjetivo. Su persona puede ser tan rara o tan detallada como desee.

Aquí hay una muestra de la personalidad del comprador, cortesía de BuyerPersona.com::

Puede tener tantos compradores como necesite. Una buena compa√Īia como Amazon Podr√≠a tener cientos, incluso miles, de compradores. La mayor√≠a de las peque√Īas empresas tienen menos 2-3 Audiencias.

Crear comerciantes puede ser un proceso largo. Debe recopilar datos demográficos, entrevistar a sus clientes e investigar su mercado objetivo. Este artículo de HubSpot Es un buen lugar para comenzar.

Uso de compradores en las p√°ginas de destino

Muchos de los consejos en línea de la página de destino se centran en cambios funcionales y optimizan su copia, CTA, titulares y formularios para una mejor conversión.

Lo que este consejo no te dice es ¬ŅPor qu√© Una copia particular o CTA funciona mejor para ciertos visitantes.

Este "por qué" es la función de los compradores.

B√°sicamente, usar compradores de p√°ginas de destino significa cambiar el dise√Īo, la copia y el contenido de una p√°gina de destino para cumplir con los requisitos y abordar las preocupaciones individuales.

Por ejemplo, si se dirige a ejecutivos de nivel C en grandes empresas, necesitar√° una copia y un dise√Īo que sea muy diferente de los fundadores de las nuevas empresas.

¬ŅPor qu√©?

Porque el gerente de nivel C tiene necesidades y objeciones completamente diferentes que un fundador de inicio.

Utilizar compradores en sus p√°ginas de destino esencialmente significa personalizar su dise√Īo y contenido para todos los gustos.

Veamos cómo puedes hacerlo a continuación.

Dise√Īe p√°ginas de destino para sus compradores

El uso del mismo dise√Īo para todos sus compradores afectar√° sus tasas de conversi√≥n. Despu√©s de todo, diferentes personas responden a diferentes opciones de dise√Īo, por lo que los dise√Īadores incluso tienen una designaci√≥n para ello: "La gente est√° dise√Īando""

La variaci√≥n en su dise√Īo personal espec√≠fico depende de la variaci√≥n en sus signos de compra. Si ambos tienen jubilados de 70 a√Īos 18-El primer estudiante que vende necesita diferentes dise√Īos.

Por supuesto, la mayor√≠a de las empresas no tienen una base de clientes tan grande. Para ellos, algunos peque√Īos cambios de dise√Īo en su p√°gina de destino pueden tener un impacto significativo.

Aquí hay algunas cosas a considerar:

1, Resolver problemas de usabilidad

Desea páginas de destino que todos sus empleados puedan usar cómodamente.

Por lo tanto, el primer paso es resolver los problemas de usabilidad que resultan de las diferencias en las personas y sus h√°bitos en el uso de la web.

Por ejemplo, si te acercas a una persona mayor, una fuente m√°s peque√Īa o un CTA m√°s peque√Īo pueden dificultar la lectura. El uso de un tama√Īo de fuente m√°s grande puede resolver este problema de UX.

Al evaluar su configuraci√≥n de dise√Īo, tenga en cuenta lo siguiente:

  • a√Īo: Las personas mayores pueden tener dificultades para leer tama√Īos de letra m√°s peque√Īos.
  • Usando el dispositivo: Si su persona accede principalmente a Internet desde un dispositivo m√≥vil, primero debe usar un dise√Īo de p√°gina de destino m√≥vil.
  • elementos de interfaz de usuario: Los elementos de la interfaz de usuario, como los men√ļs de "hamburguesas", pueden resultar obvios para los usuarios m√°s j√≥venes, pero pueden confundir a los usuarios mayores.
  • Tama√Īo de pantalla de escritorio: M√°s tama√Īo de pantalla significa m√°s espacio de pantalla "por encima del pliegue". Al crear sus p√°ginas de destino, tenga en cuenta el tama√Īo de pantalla de la persona.

2, Ajustes de color

Su elección de colores afecta la forma en que sus visitantes ven su marca. Aunque el efecto es (psicológicamente) sutil, puede tener un efecto notable en las tasas de conversión, especialmente si usa colores que son demasiado molestos para algunas personas.

Hay tres puntos a considerar al elegir los colores:

  • Edad de la persona: Hay uno distorsi√≥n del color relacionada con la edad bien establecidaEn resumen, las personas m√°s j√≥venes prefieren colores c√°lidos y brillantes como el rojo. Las personas mayores prefieren colores m√°s fr√≠os como el azul, el verde. El uso de colores apropiados para la edad para diferentes personas puede darle la impresi√≥n de que los comprende.
  • G√©nero de la persona: Adem√°s de la edad, tambi√©n hay uno distribuci√≥n de g√©nero en la elecci√≥n del colorSi es posible, use un color espec√≠fico de g√©nero en sus p√°ginas de destino.
  • Tipo de persona: Psicolog√≠a del color Esto significa que diferentes colores tienen diferentes efectos sobre c√≥mo las personas perciben un objeto (en este caso, una p√°gina de destino). Si se dirige a nuevos usuarios con poca informaci√≥n y confianza, transmitir√° confiabilidad y estabilidad (as√≠ que use azul). Si est√° hablando con personas muy informativas y experimentadas, conc√©ntrese en la acci√≥n y el optimismo (luego use rojo o amarillo).

Esencialmente, trate de usar colores que coincidan con la edad y la demografía del comprador y contradiga cualquier objeción (dada o inconsciente) de la persona.

3, Configuración de UI / UX

Todo, desde la ubicación de sus CTA hasta la longitud de sus formularios, depende de dos cosas:

  • Equipo Experiencia: Los usuarios m√°s j√≥venes que han usado computadoras toda su vida se sentir√°n m√°s c√≥modos con menos orientaci√≥n en una p√°gina de destino. Los usuarios mayores necesitan instrucciones m√°s expl√≠citas y configuraciones de dise√Īo m√°s obvias para guiarlos a tomar medidas.
  • motivaciones: Un usuario altamente motivado est√° m√°s dispuesto a revelar m√°s informaci√≥n que un usuario desmotivado. Esto afecta la longitud de tu forma.

Cambie el dise√Īo de su p√°gina de destino para que coincida con su experiencia y motivaci√≥n.

Para usuarios mayores con poca o ninguna experiencia informática, es posible que necesites una flecha grande para guiarlos hacia una acción.

4, Ajustes de imagen

La forma más fácil de identificarse con una persona es usar una imagen específica de la persona. Luego use una imagen que:

  • Use un modelo con el que la persona pueda identificarse (edad, sexo, incluso ropa, etc.), o
  • Especifica un sentimiento o actividad que la persona deber√≠a sentir.

Considere p. esta p√°gina de destino para una casa de retiro::

Foto oportunidades - casas de retiro

Puede ver de inmediato que esta p√°gina de destino est√° dirigida a personas mayores sin leer el texto. Las im√°genes de personas mayores felices y saludables ayudan a los visitantes a comprender r√°pidamente la p√°gina de destino.

Puede usar datos demográficos (edad, ubicación, nivel educativo, etc.) para seleccionar mejores imágenes.

Por ejemplo, esta página de destino utiliza la configuración de contenido dinámico para cambiar la imagen en función de la ubicación del usuario:

Configuración de imagen: ajuste de contenido dinámico
El enlace fuente ya no est√° disponible (originalmente de Hebsdigital.com)

Sin embargo, no tiene que limitarse a la demografía: también puede usar la psicografía para mostrar un cierto estado de ánimo a una persona objetivo.

Considere p. este sitio web para una hipoteca de un banco::

Inicio para un producto hipotecario

Muestra algo con lo que la persona objetivo del banco (m√°s de 35 a√Īos con familias j√≥venes) puede identificarse con: una familia en su hogar. Esto subraya el deseo particular de la persona.

Si hace lo siguiente, obtendr√° un dise√Īo de p√°gina de destino que coincide estrechamente con la persona del comprador objetivo.

Edite la copia y el contenido de acuerdo con los requisitos personales.

El siguiente paso despu√©s de cambiar el dise√Īo es personalizar la copia y el contenido para los empleados de su comprador.

Esto incluye una serie de cosas, como:

1, Use una copia personal

Sus clientes no necesariamente responder√°n a la misma copia. Las ventas suaves pueden funcionar para compradores altamente motivados, pero no para compradores poco motivados.

Primero, cambie la copia en el dise√Īo de su p√°gina de destino para centrarse en:

  • a√Īo: La copia informal y extra√Īa puede funcionar para audiencias m√°s j√≥venes, pero tiene el efecto contrario en los usuarios mayores.
  • Rol e Industria: Los tomadores de decisiones de alto nivel en industrias conservadoras (por ejemplo, bancos o compa√Ī√≠as de seguros) necesitan una copia m√°s abierta y confiable que los usuarios en industrias m√°s j√≥venes (por ejemplo, tecnolog√≠a o dise√Īo).
  • La motivaci√≥n Nivel: Los compradores m√°s motivados necesitan menos ventas. Lo contrario es cierto para los clientes menos motivados. Cambie la longitud, el estilo y la persuasi√≥n de su copia en consecuencia.

Una forma de asegurarse de que su copia coincida con sus personajes es entrevistar a sus clientes y usar sus propias ofertas en sus p√°ginas de destino.

Esta puede ser una oferta real atribuida a un usuario en particular, como en este ejemplo de Basecamp::

Use una copia personal - Ofertas actuales del campamento base

O podría ser una paráfrasis de un cliente complejo e ideal como este otro ejemplo de Basecamp::

Usar copia personal: campo base de cita parafraseada

2, Abordar las objeciones específicas de la persona

Cada persona tiene diferentes necesidades y objeciones. Es posible que haya esbozado esto durante la fase de creación del personaje.

Al personalizar su p√°gina de destino, debe cambiar su contenido para reflejar estas inquietudes personales.

Considera esto Ejemplo de una práctica dental, Aborda dos problemas principales: costo del servicio y disponibilidad / ubicación:

Aborda las objeciones específicas de la persona - clínica dental

finalmente Puede encontrar un programa de MBA en línea en este sitio web.

Los estudiantes que consideran un MBA en l√≠nea tienen dos problemas principales: si el programa tiene una buena reputaci√≥n (de ah√≠ la clasificaci√≥n) y si est√°n recibiendo la atenci√≥n que necesitan (de ah√≠ el tama√Īo de la clase).

Aborda objeciones individuales - programa MBA en línea

Descubre tus objeciones más importantes para cada uno de tus personajes. Luego cambie su contenido para abordar estas objeciones específicas en la página de destino.

3, Use marcadores de confianza apropiados

Un "marcador de confianza" es todo lo que indica confianza y calidad a un cliente potencial. Ejemplos de marcadores de confianza son:

  • acreditaciones
  • premios de la industria
  • Testimonios
  • Prueba social (n√ļmero de clientes existentes, logotipos "seleccionados" y de clientes, etc.)
  • realimentaci√≥n

La forma en que tus personajes reaccionan a los diferentes marcadores de confianza no siempre es uniforme. Por ejemplo, un testimonio de una figura de autoridad solo es √ļtil si sus visitantes reconocen el n√ļmero de autoridad.

Debido a esto, debe cambiar sus signos de confianza para atraer cualquier objetivo.

Veamos el sitio web del programa MBA en l√≠nea. ¬ŅVes insignias al final de la p√°gina?

Use marcadores de confianza apropiados: use esta configuración para atraer a cada objetivo

Estos son marcadores de confianza que están específicamente dirigidos a estudiantes de MBA.

  • Los estudiantes de MBA tienen en cuenta las tareas escolares al tomar sus decisiones y, por lo tanto, la inclusi√≥n de US News y Bloomberg School Arrangement Badges.
  • La acreditaci√≥n es una fuerte prueba de confianza en una industria llena de instituciones no acreditadas y, por lo tanto, la inclusi√≥n de la tarjeta de acreditaci√≥n.

Un informe de estudiante no funcionaría tan bien aquí.

de la misma manera Considera esta página de destino para una prueba de servicio de firma en línea. Muchos entusiastas de la tecnología usan estos artículos para encontrar nuevos productos para probar.

Agregar ofertas de estas publicaciones a la p√°gina de destino ofrece a los nuevos usuarios m√°s incentivos para probar el producto.

Utilice marcadores confiables apropiados, ideales para entusiastas de la tecnología.

Entonces, en lugar de usar las mismas etiquetas confiables para todos sus empleados, piense en lo que una persona en particular podría considerar "creíble" y agréguelos al sitio web.

En el ejemplo anterior, las citas TechCrunch / ReadWRite pueden no funcionar para las personas mayores que no conocen estas publicaciones.

4, Cambiar el posicionamiento seg√ļn la personalidad del comprador

El mismo producto se puede vender de diferentes maneras. La forma en que presenta el producto y sus beneficios es "posicionar" su producto.

Por ejemplo, si ofrece software de marketing por correo electrónico, puede resaltar:

  • Fiabilidad y precios de entregaa clientes que est√°n cansados ‚Äč‚Äčde la pobre capacidad de entrega de su soluci√≥n existente.
  • facilidad, a los nuevos clientes que desean probar el marketing por correo electr√≥nico por primera vez, o a los usuarios existentes que est√°n cansados ‚Äč‚Äčde las herramientas inc√≥modas.
  • Funciones de automatizaci√≥npara clientes que desean mejorar su productividad.

Idealmente, su posicionamiento debe adaptarse a las necesidades y deseos de sus compradores.

Por ejemplo, los viejos Netflix la página de destino Destacó la "renta ilimitada" del servicio. Este fue el mayor beneficio que los clientes querían antes del boom de la transmisión.

Cambia de posición de acuerdo con la antigua página de aterrizaje de Netflix

Compare esto con la página de destino después de que Netflix cambió a un modelo de transmisión inicial. El alquiler se menciona en la página de destino. En cambio, la atención se centra en la capacidad de "ver en todas partes":

Cambiar posici√≥n seg√ļn la persona: Nueva p√°gina de inicio de Netflix

Intenta hacer esto para toda tu gente:

  • Identifique lo que espera de su producto (ejemplo: "ahorre m√°s tiempo", "obtenga datos m√°s confiables", etc.)
  • Identifique qu√© parte de su producto cumple con este "deseo".
  • Destaque esta soluci√≥n en la p√°gina de destino

Básicamente, esto toma su página de destino de un genérico "nuestro producto hace X " a un "Nuestro producto hace X para clientes como usted " Mensajería.

Prueba esta táctica; Notará un aumento significativo en las tasas de conversión.

Ponlo todo junto

Sus compradores son la estrella polar en su comercializaci√≥n. Desde la copia de su anuncio hasta el dise√Īo, se administran todos sus p√ļblicos.

Ahí están tus páginas de aterrizaje crítico Elementos de su embudo de marketing, es importante atraer personas a ellos.

De esta manera, se asegura de enviar el mensaje correcto al comprador correcto. En lugar de una página genérica para todos Con sus usuarios objetivo, puede crear páginas personalizadas que se dirijan a un grupo específico de clientes.

El resultado? Mayor tasa de conversión y compradores más felices.

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