Sus compradores son la base de su estrategia de marketing.
Saber quiénes son sus clientes, qué quieren y dónde están, es crucial para transmitir el mensaje correcto a las personas adecuadas.
Los compradores influyen en todos los aspectos de su diseño de marketing y mensajería.
Por supuesto, también encontrará un lugar en cada diseño de página de destino orientado a la conversión. Al mostrar diferentes páginas de destino a diferentes personas, puede mejorar las tasas de conversión y la satisfacción del cliente.
En esta publicación, le muestro cómo usar compradores en sus páginas de destino. Como resultado mejora significativamente la experiencia del usuario y las conversiones.
Suena bien Vamos a sumergirnos en:
Comprender a los compradores
La palabra "persona" en la persona del comprador puede ser engañosa; En esencia, es solo un "perfil" de su cliente ideal o público objetivo.
Estos son clientes que:
- deseo para comprar tus productostienen una clara necesidad y están buscando una solución, o
- Would Están interesados en sus productos.Esto significa que no tiene una necesidad clara, pero le interesarán sus productos en función de sus datos demográficos.
El objetivo del comprador es ayudarlo a crear un mensaje de marketing más específico para sus clientes ideales. Un cliente experimentado con alta información tiene objeciones bastante diferentes que un cliente nuevo con poca información.
Por ejemplo, si vende software de marketing por correo electrónico, puede tener dos compradores:
- Propietarios de pequeñas empresas y fundadores de nuevas empresas que ya utilizan el marketing por correo electrónico y desean cambiarse a un nuevo proveedor. El marketing debe destacar el precio más bajo y el mejor rendimiento de su software.
- Blogueros y escritores que nunca antes han utilizado el marketing por correo electrónico. Su marketing debe centrarse en la educación y enfatizar el valor del marketing por correo electrónico.
Si bien no hay reglas estrictas sobre lo que los compradores pueden o deben incluir, es una buena idea mencionar al menos lo siguiente:
- Un nombre ficticio para identificar a la persona.
- Rol (para personas B2B)
- Datos demográficos (ubicación, edad, educación, etc.)
- Identificadores personales, p. B. Preferencias de comunicación.
- Metas y desafíos
- Objeciones frecuentes
- Su solución (mensaje de marketing dirigido y presentación a la persona)
Por supuesto, es muy subjetivo. Su persona puede ser tan rara o tan detallada como desee.
Aquí hay una muestra de la personalidad del comprador, cortesía de BuyerPersona.com::
Puede tener tantos compradores como necesite. Una buena compañia como Amazon Podría tener cientos, incluso miles, de compradores. La mayoría de las pequeñas empresas tienen menos 2-3 Audiencias.
Crear comerciantes puede ser un proceso largo. Debe recopilar datos demográficos, entrevistar a sus clientes e investigar su mercado objetivo. Este artículo de HubSpot Es un buen lugar para comenzar.
Uso de compradores en las páginas de destino
Muchos de los consejos en línea de la página de destino se centran en cambios funcionales y optimizan su copia, CTA, titulares y formularios para una mejor conversión.
Lo que este consejo no te dice es ¿Por qué Una copia particular o CTA funciona mejor para ciertos visitantes.
Este "por qué" es la función de los compradores.
Básicamente, usar compradores de páginas de destino significa cambiar el diseño, la copia y el contenido de una página de destino para cumplir con los requisitos y abordar las preocupaciones individuales.
Por ejemplo, si se dirige a ejecutivos de nivel C en grandes empresas, necesitará una copia y un diseño que sea muy diferente de los fundadores de las nuevas empresas.
¿Por qué?
Porque el gerente de nivel C tiene necesidades y objeciones completamente diferentes que un fundador de inicio.
Utilizar compradores en sus páginas de destino esencialmente significa personalizar su diseño y contenido para todos los gustos.
Veamos cómo puedes hacerlo a continuación.
Diseñe páginas de destino para sus compradores
El uso del mismo diseño para todos sus compradores afectará sus tasas de conversión. Después de todo, diferentes personas responden a diferentes opciones de diseño, por lo que los diseñadores incluso tienen una designación para ello: "La gente está diseñando""
La variación en su diseño personal específico depende de la variación en sus signos de compra. Si ambos tienen jubilados de 70 años 18-El primer estudiante que vende necesita diferentes diseños.
Por supuesto, la mayoría de las empresas no tienen una base de clientes tan grande. Para ellos, algunos pequeños cambios de diseño en su página de destino pueden tener un impacto significativo.
Aquí hay algunas cosas a considerar:
1, Resolver problemas de usabilidad
Desea páginas de destino que todos sus empleados puedan usar cómodamente.
Por lo tanto, el primer paso es resolver los problemas de usabilidad que resultan de las diferencias en las personas y sus hábitos en el uso de la web.
Por ejemplo, si te acercas a una persona mayor, una fuente más pequeña o un CTA más pequeño pueden dificultar la lectura. El uso de un tamaño de fuente más grande puede resolver este problema de UX.
Al evaluar su configuración de diseño, tenga en cuenta lo siguiente:
- año: Las personas mayores pueden tener dificultades para leer tamaños de letra más pequeños.
- Usando el dispositivo: Si su persona accede principalmente a Internet desde un dispositivo móvil, primero debe usar un diseño de página de destino móvil.
- elementos de interfaz de usuario: Los elementos de la interfaz de usuario, como los menús de "hamburguesas", pueden resultar obvios para los usuarios más jóvenes, pero pueden confundir a los usuarios mayores.
- Tamaño de pantalla de escritorio: Más tamaño de pantalla significa más espacio de pantalla "por encima del pliegue". Al crear sus páginas de destino, tenga en cuenta el tamaño de pantalla de la persona.
2, Ajustes de color
Su elección de colores afecta la forma en que sus visitantes ven su marca. Aunque el efecto es (psicológicamente) sutil, puede tener un efecto notable en las tasas de conversión, especialmente si usa colores que son demasiado molestos para algunas personas.
Hay tres puntos a considerar al elegir los colores:
- Edad de la persona: Hay uno distorsión del color relacionada con la edad bien establecidaEn resumen, las personas más jóvenes prefieren colores cálidos y brillantes como el rojo. Las personas mayores prefieren colores más fríos como el azul, el verde. El uso de colores apropiados para la edad para diferentes personas puede darle la impresión de que los comprende.
- Género de la persona: Además de la edad, también hay uno distribución de género en la elección del colorSi es posible, use un color específico de género en sus páginas de destino.
- Tipo de persona: Psicología del color Esto significa que diferentes colores tienen diferentes efectos sobre cómo las personas perciben un objeto (en este caso, una página de destino). Si se dirige a nuevos usuarios con poca información y confianza, transmitirá confiabilidad y estabilidad (así que use azul). Si está hablando con personas muy informativas y experimentadas, concéntrese en la acción y el optimismo (luego use rojo o amarillo).
Esencialmente, trate de usar colores que coincidan con la edad y la demografía del comprador y contradiga cualquier objeción (dada o inconsciente) de la persona.
3, Configuración de UI / UX
Todo, desde la ubicación de sus CTA hasta la longitud de sus formularios, depende de dos cosas:
- Equipo Experiencia: Los usuarios más jóvenes que han usado computadoras toda su vida se sentirán más cómodos con menos orientación en una página de destino. Los usuarios mayores necesitan instrucciones más explícitas y configuraciones de diseño más obvias para guiarlos a tomar medidas.
- motivaciones: Un usuario altamente motivado está más dispuesto a revelar más información que un usuario desmotivado. Esto afecta la longitud de tu forma.
Cambie el diseño de su página de destino para que coincida con su experiencia y motivación.
Para usuarios mayores con poca o ninguna experiencia informática, es posible que necesites una flecha grande para guiarlos hacia una acción.
4, Ajustes de imagen
La forma más fácil de identificarse con una persona es usar una imagen específica de la persona. Luego use una imagen que:
- Use un modelo con el que la persona pueda identificarse (edad, sexo, incluso ropa, etc.), o
- Especifica un sentimiento o actividad que la persona debería sentir.
Considere p. esta página de destino para una casa de retiro::
Puede ver de inmediato que esta página de destino está dirigida a personas mayores sin leer el texto. Las imágenes de personas mayores felices y saludables ayudan a los visitantes a comprender rápidamente la página de destino.
Puede usar datos demográficos (edad, ubicación, nivel educativo, etc.) para seleccionar mejores imágenes.
Por ejemplo, esta página de destino utiliza la configuración de contenido dinámico para cambiar la imagen en función de la ubicación del usuario:
El enlace fuente ya no está disponible (originalmente de Hebsdigital.com)
Sin embargo, no tiene que limitarse a la demografía: también puede usar la psicografía para mostrar un cierto estado de ánimo a una persona objetivo.
Considere p. este sitio web para una hipoteca de un banco::
Muestra algo con lo que la persona objetivo del banco (más de 35 años con familias jóvenes) puede identificarse con: una familia en su hogar. Esto subraya el deseo particular de la persona.
Si hace lo siguiente, obtendrá un diseño de página de destino que coincide estrechamente con la persona del comprador objetivo.
Edite la copia y el contenido de acuerdo con los requisitos personales.
El siguiente paso después de cambiar el diseño es personalizar la copia y el contenido para los empleados de su comprador.
Esto incluye una serie de cosas, como:
1, Use una copia personal
Sus clientes no necesariamente responderán a la misma copia. Las ventas suaves pueden funcionar para compradores altamente motivados, pero no para compradores poco motivados.
Primero, cambie la copia en el diseño de su página de destino para centrarse en:
- año: La copia informal y extraña puede funcionar para audiencias más jóvenes, pero tiene el efecto contrario en los usuarios mayores.
- Rol e Industria: Los tomadores de decisiones de alto nivel en industrias conservadoras (por ejemplo, bancos o compañías de seguros) necesitan una copia más abierta y confiable que los usuarios en industrias más jóvenes (por ejemplo, tecnología o diseño).
- La motivación Nivel: Los compradores más motivados necesitan menos ventas. Lo contrario es cierto para los clientes menos motivados. Cambie la longitud, el estilo y la persuasión de su copia en consecuencia.
Una forma de asegurarse de que su copia coincida con sus personajes es entrevistar a sus clientes y usar sus propias ofertas en sus páginas de destino.
Esta puede ser una oferta real atribuida a un usuario en particular, como en este ejemplo de Basecamp::
O podría ser una paráfrasis de un cliente complejo e ideal como este otro ejemplo de Basecamp::
2, Abordar las objeciones específicas de la persona
Cada persona tiene diferentes necesidades y objeciones. Es posible que haya esbozado esto durante la fase de creación del personaje.
Al personalizar su página de destino, debe cambiar su contenido para reflejar estas inquietudes personales.
Considera esto Ejemplo de una práctica dental, Aborda dos problemas principales: costo del servicio y disponibilidad / ubicación:
finalmente Puede encontrar un programa de MBA en línea en este sitio web.
Los estudiantes que consideran un MBA en línea tienen dos problemas principales: si el programa tiene una buena reputación (de ahí la clasificación) y si están recibiendo la atención que necesitan (de ahí el tamaño de la clase).
Descubre tus objeciones más importantes para cada uno de tus personajes. Luego cambie su contenido para abordar estas objeciones específicas en la página de destino.
3, Use marcadores de confianza apropiados
Un "marcador de confianza" es todo lo que indica confianza y calidad a un cliente potencial. Ejemplos de marcadores de confianza son:
- acreditaciones
- premios de la industria
- Testimonios
- Prueba social (número de clientes existentes, logotipos "seleccionados" y de clientes, etc.)
- realimentación
La forma en que tus personajes reaccionan a los diferentes marcadores de confianza no siempre es uniforme. Por ejemplo, un testimonio de una figura de autoridad solo es útil si sus visitantes reconocen el número de autoridad.
Debido a esto, debe cambiar sus signos de confianza para atraer cualquier objetivo.
Veamos el sitio web del programa MBA en línea. ¿Ves insignias al final de la página?
Estos son marcadores de confianza que están específicamente dirigidos a estudiantes de MBA.
- Los estudiantes de MBA tienen en cuenta las tareas escolares al tomar sus decisiones y, por lo tanto, la inclusión de US News y Bloomberg School Arrangement Badges.
- La acreditación es una fuerte prueba de confianza en una industria llena de instituciones no acreditadas y, por lo tanto, la inclusión de la tarjeta de acreditación.
Un informe de estudiante no funcionaría tan bien aquí.
de la misma manera Considera esta página de destino para una prueba de servicio de firma en línea. Muchos entusiastas de la tecnología usan estos artículos para encontrar nuevos productos para probar.
Agregar ofertas de estas publicaciones a la página de destino ofrece a los nuevos usuarios más incentivos para probar el producto.
Entonces, en lugar de usar las mismas etiquetas confiables para todos sus empleados, piense en lo que una persona en particular podría considerar "creíble" y agréguelos al sitio web.
En el ejemplo anterior, las citas TechCrunch / ReadWRite pueden no funcionar para las personas mayores que no conocen estas publicaciones.
4, Cambiar el posicionamiento según la personalidad del comprador
El mismo producto se puede vender de diferentes maneras. La forma en que presenta el producto y sus beneficios es "posicionar" su producto.
Por ejemplo, si ofrece software de marketing por correo electrónico, puede resaltar:
- Fiabilidad y precios de entregaa clientes que están cansados de la pobre capacidad de entrega de su solución existente.
- facilidad, a los nuevos clientes que desean probar el marketing por correo electrónico por primera vez, o a los usuarios existentes que están cansados de las herramientas incómodas.
- Funciones de automatizaciónpara clientes que desean mejorar su productividad.
Idealmente, su posicionamiento debe adaptarse a las necesidades y deseos de sus compradores.
Por ejemplo, los viejos Netflix la página de destino Destacó la "renta ilimitada" del servicio. Este fue el mayor beneficio que los clientes querían antes del boom de la transmisión.
Compare esto con la página de destino después de que Netflix cambió a un modelo de transmisión inicial. El alquiler se menciona en la página de destino. En cambio, la atención se centra en la capacidad de "ver en todas partes":
Intenta hacer esto para toda tu gente:
- Identifique lo que espera de su producto (ejemplo: "ahorre más tiempo", "obtenga datos más confiables", etc.)
- Identifique qué parte de su producto cumple con este "deseo".
- Destaque esta solución en la página de destino
Básicamente, esto toma su página de destino de un genérico "nuestro producto hace X " a un "Nuestro producto hace X para clientes como usted " Mensajería.
Prueba esta táctica; Notará un aumento significativo en las tasas de conversión.
Ponlo todo junto
Sus compradores son la estrella polar en su comercialización. Desde la copia de su anuncio hasta el diseño, se administran todos sus públicos.
Ahí están tus páginas de aterrizaje crítico Elementos de su embudo de marketing, es importante atraer personas a ellos.
De esta manera, se asegura de enviar el mensaje correcto al comprador correcto. En lugar de una página genérica para todos Con sus usuarios objetivo, puede crear páginas personalizadas que se dirijan a un grupo específico de clientes.
El resultado? Mayor tasa de conversión y compradores más felices.
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